Dimensionando o mercado da minha empresa


Quantas vezes já não vimos ideias de negócios que o que é proposto a ser vendido não tem mercado grande o suficiente para que se torne uma empresa bem-sucedida? Não precisamos chegar nos famosos unicórnios, startups com valor de mercado acima de US$ 1 bi, estamos falando de um potencial minimamente viável para que seu negócio seja lucrativo e próspero. 


É preciso que ao abrirmos um negócio, tenhamos de forma clara a noção de que temos ou não um mercado grande o suficiente para crescer, e que saibamos a maneira de executar nosso plano para atingir os objetivos. O Total Addressable Market ou Total Available Market (TAM) indica o tamanho da receita que a empresa pode adquirir se ela possuir 100% das vendas em uma determinada região. 


Para dimensionarmos este mercado em potencial, devemos analisar nossa Área de Atuação, ou a Área de Influência no caso de um Ponto de Venda. Até onde nossa capacidade de atendimento, distribuição chega? Tanto para produtos, como serviços, possuímos um limite de demanda que pode ser atendida. No caso de um Ponto de Venda, como uma loja de bolos, até quanto os consumidores estão dispostos a se locomover para comprar seu bolo? Dependendo do que é ofertado de produto, as pessoas estarão mais ou menos dispostas a percorrer longos caminhos para adquiri-lo. O cálculo do TAM se limitará à essa área.


A mensuração correta dessas áreas permitirá darmos um próximo passo, que é o conhecimento do perfil socioeconômico das pessoas que moram ali. Dentro da área de atuação, quantas pessoas têm o perfil que sua empresa busca atender? 

Uma outra etapa bastante interessante é a identificação de empresas situadas dentro da área de atuação, com o perfil para serem clientes de sua empresa. Com as ferramentas certas é possível identificar quantas e quais empresas situam-se na região e ter essa informação em um mapa geográfico. Isso possibilita calcularmos quantas empresas existem que podemos realizar vendas, e o quanto esperamos vender para cada uma delas, permitindo direcionar nossos esforços para locais com maior potencial de faturamento. 

Todas essas informações nos ajudam a calcular o TAM e a saber se nosso negócio tem viabilidade financeira.

Por Ivan Shieh Basotti

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